Używamy plików Cookies dla zapewnienia poprawnego działania strony. Zgodnie z prawem, musimy zapytać Cię o zgodę. Proszę, zaakceptuj pliki Cookies i pozwól tej stronie działać poprawnie.
Korzystając z naszej strony akceptujesz zasady Polityki Prywatności.

Sample Sidebar Module

This is a sample module published to the sidebar_top position, using the -sidebar module class suffix. There is also a sidebar_bottom position below the menu.

Sample Sidebar Module

This is a sample module published to the sidebar_bottom position, using the -sidebar module class suffix. There is also a sidebar_top position below the search.

Wyszukaj na naszej stronie

czwartek, 30 styczeń 2014 12:25

Negocjacje - Taktyka negocjacyjna (cz. 6)

Napisał
Oceń ten artykuł
(0 głosów)

Wybranie właściwej taktyki negocjacyjnej jest niezwykle ważne dla osiągnięcia akceptowalnego przez nas wyniku negocjacji. Taktyka stanowi szkielet, na którym opierać się będą wszelkie założenia dotyczące prowadzonych negocjacji. Wybór konkretnej taktyki jest uzależniony od kilku podstawowych czynników (min. zakresu negocjacji, „przeciwnika” , batny, etc.). Czynniki te determinują również aspekt tego, czy negocjacje będziemy prowadzić w oparciu o jedną wybraną taktykę, czy też taktyka będzie ulegać zmianie. Często zmieniamy taktykę dostosowując ją do aktualnych pośrednich ustaleń dokonanych w procesie negocjacji. Taktyki możemy łączyć w dowolny sposób i często robimy to w bardziej świadomy bądź nieświadomy sposób.

Poniżej przedstawiam kilka najpopularniejszych taktyk negocjacyjne:

  • Taktyka wysokiego pułapu. Stawiamy na początku duże wymagania, aby po dokonaniu kilku ustępstw korzyści nadal były większe, niż gdybyśmy zaczynali ze zbyt niskiego poziomu. Niebezpieczeństwo stosowania tej taktyki polega na tym, że druga strona, zbyt zszokowana naszymi żądaniami, po prostu zerwie negocjacje, nie chcąc tracić czasu.
  • Przedłużamy pozytywy. Polega na kontynuowaniu wątku, który poruszył nasz rozmówca (wątek musi być oczywiście korzystny dla nas). Przedłużanie pozytywnego wątku może odbywać się  poprzez np.: wyrażanie podziwu, zadawanie dalszych dociekliwych pytań, kontynuowanie rozmowy w kierunku, który nas interesuje. Taktyka ta nadaje się doskonale jako wstęp do kolejnej.
  • Koń trojański. Jeśli negocjujesz z zespołem oponenta, zdobądź sympatię i aprobatę jednego z członków grupy oponenta dla swych propozycji. Osoba ta może pomóc Tobie przekonać zespół oponenta do Twoich racji.
  • Skracamy negatywy. Taktyka ta polega na omijaniu niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne lub których rozwinięcie mogłoby mieć negatywny wpływ na naszą pozycję negocjacyjną.
  • Groźba. Działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do zagrożenia zakończeniem negocjacji. Jest to trudna i niebezpieczna taktyka negocjacyjna, powinna być stosowana raczej jako konieczność . Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze znalezieniem oferty firmy konkurencyjnej. W wyniku stosowania tej taktyki następuje niestety konfrontacja sił, a nie rzeczowe rozmowy.
  • Nie mam na to wpływu. Polega na odwoływaniu się do niezawinionych, obiektywnych trudności. Podkreślamy, że podlegamy pewnym ograniczeniom, na które absolutnie nie mamy wpływu, musimy podporządkować się czyimś poleceniom czy sugestiom (np. swoich przełożonych).
  • Poczekalnia. W taktyce tej odkładamy pewne aspekty prowadzonych negocjacji na później. Jest to bardzo dobra taktyka, zwłaszcza w momencie, gdy rozmowy natrafiają na impas (np. gdy druga strona upiera się przy swojej opcji). Często dzieje się to w początkowej fazie negocjacji, gdy strony nie zdążyły wypracować wspólnego pozytywnego klimatu rozmów i nie mają poczucia postępu. Zawsze sporną opcję (pod warunkiem, iż nie jest to kwestia kluczowa negocjacji a jedynie uzupełnienie tej kwestii) możemy przedyskutować później, gdy klimat negocjacji ulegnie poprawie.
  • Pusty portfel. Taktyka pustego portfela jest kolejnym sposobem uzyskania ustępstwa cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być zrealizowany przy obecnych cenach. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązanie. To on musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń kupującego. Taktyka ta jest często stosowana przez podmioty publiczne.
  • Masz konkurencję. Pozwalamy, aby kilku konkurentów dowiedziało się, iż prowadzimy z nimi jednocześnie negocjacje. Planujemy więc spotkanie z nimi na tę samą godzinę (lub w krótkich odstępach czasu, aby mogli się spotkać). Stwarza to dla każdego z nich zagrożenie konkurencją. Nawet wytrawni negocjatorzy w takiej sytuacji łamią swoje zasady i ustępują w większym stopniu, niż zaplanowali. Jednocześnie krytycznie oceniają pozostałych, przekazując nam różne informacje, a nawet sekrety.
  • W połowie drogi. To najczęściej spotykana taktyka, którą stosują zarówno początkujący (bo myślą, że tak jest sprawiedliwie), jak i doświadczeni negocjatorzy (jeżeli jest to dla nich korzystne). Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię swoją i spotkamy się w połowie. Nieświadome wykorzystywanie tej taktyki jest często wynikiem braku przygotowania obrony własnej oferty. Doświadczeni negocjatorzy, wykorzystując taką taktykę, wysuwają nierealistyczne propozycje po to, aby kompromis dał im zadowalający efekt, lub gdy merytorycznie ciężko uzasadnić im swoją ofertę.
 
Czytany 7349 razy