Emocje odgrywają niezwykle ważną rolę w komunikowaniu się i w relacjach między ludźmi. Czasami ich wybuch potrafi odegrać pozytywną, bądź negatywną rolę. Należy nauczyć się nad nimi panować i odpowiednio reagować. Szczególnie osoba prawnika powinna posiadać umiejętność radzenia sobie w zarządzaniu emocjami, aby jak najlepiej pokierować negocjacjami i nie dać się im ponieść, narażając się tym samym na niepochlebne komentarze. Jak zapanować nad emocjami podczas negocjacji?

Emocje podczas negocjacji – Zasady

• Rozpoznaj i postaraj się zrozumieć emocje swoje i drugiej strony.

• Nie tłum w sobie emocji a oznajmij ich istnienie jako uzasadnione np. „nasi ludzie czują, iż zostali przez Was źle potraktowani. Czują się przez to zdenerwowani. Obawiam się, że może to stanowić przeszkodę w osiągnięciu wspólnego rozwiązania a następnie jego przestrzegania. Czy uważasz podobnie?”

• -Pozwól drugiej stronie na okazanie emocji – jedną ze skutecznych metod radzenia sobie z ludzkimi negatywnymi emocjami jest pomoc w „uwolnieniu” uczuć. Jeśli emocje będą tłamszone, to frustracja będzie narastać.

• Nie reaguj na wybuchy emocjonalne – przyjmij zasadę, że w jednej chwili mówi jedna osoba i się nie przerywa. Najlepszym sposobem na wybuchy emocjonalne jest słuchanie bez odpowiadania na ataki z prośbą do mówiącego co pewien czas, aby wypowiedział się do końca. W ten sposób unikamy zaogniania konfliktu.
• Używaj symbolicznych gestów – np. uściśnięcie ręki, wspólny posiłek, złożenie wyrazów współczucia, wyrażenie sympatii, itp.

Komunikowanie podczas negocjacji

Negocjacje są wymianą informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji, a więc opierają się na komunikacji.

 Czy jest komunikowanie się? Komunikowanie się to obieg informacji, wymiana informacji z otoczeniem. Wiele razy komunikowanie się jest rozumiane jako sztuka polegająca z jednej strony na przekazywaniu właściwym adresatom we właściwym czasie komunikatów, które zostaną zrozumiane zgodnie z intencją nadawcy i wywołają zamierzony przez niego skutek, a z drugiej strony – na zdolności do właściwego odbioru komunikatów nadawanych przez innych.

Zagrożenia w komunikacji podczas negocjacji - przykłady:

• komunikat może być niezrozumiany przez drugą stronę;

• druga strona może nie słyszeć wszystkiego;

• komunikat może być bardziej wygłaszany „pod publikę” aniżeli do drugiej strony.

Rady:

• aktywnie słuchaj i potwierdzaj, co zostało powiedziane - np. „czy dobrze zrozumiałem, iż…”; kładź nacisk na pozytywną stronę podkreślając ich mocne punkty. Jeśli nie potrafisz przekonać, że zrozumiałeś dobrze punkt widzenia drugiej strony, nie będziesz miał najmniejszych szans na wytłumaczenie im twojego. Po streszczeniu najlepiej jest wtedy wrócić do problemów jakie się dostrzega w propozycji drugiej strony. Doprowadzi to do konstruktywnego dialogu i zminimalizuje fakt, iż będą uważać, że źle ich zrozumiałeś.
• mów tak, aby być zrozumianym

• mów o sobie, nie o drugiej stronie – trzeba unikać oceniającego wypowiadania się drugiej strony aby uniknąć gniewu, zignorowania

• mów tak, aby osiągnąć jakiś cel 

Cztery kroki w dochodzeniu do pomysłów – karta kołowa


Więcej o pomysłach i strategiach, opis koła – w części III negocjacji.